Desembre marca la fi de l’any que està finalitzant i ens prepara per a l’any següent. Per això en aquest article la meva intenció és la d’aportar una informació pràctica a l’hora de planificar l’any.

És el moment d’estructurar els propers dotze mesos per fer tot el possible i aconseguir que el 2019 sigui tot un èxit. En qualsevol empresa és essencial identificar quins propòsits (reals) volem aconseguir en l’any que està entrant.

Hem de pensar on volem estar l’any que ve per aquestes dates. Per a això hem de fer un pla tenint en compte els següents punts:

Per saber què hem de fer és imprescindible saber on volem arribar. Hem de fixar uns objectius reals.

Per a això podem tenir en compte les dades que extraiem del nostre CRM Online. Per exemple podem obtenir dades de les vendes realitzades i marcar-nos un objectiu d’augmentar-les en un percentatge raonable. Però hem de decidir un en concret. No podem dir que volem augmentar les vendes i no establir una dada quantificable que ens permeti saber si hem arribat a l’objectiu o no.

Amb el propòsit clar, hem de tenir en compte un factor, que és possible que ens faci replantejar-nos els objectius que hem establert. Ho explico en el següent punt.

Has fixar unes fites a aconseguir en determinats terminis. Sempre tenint en compte l’objectiu a aconseguir a final d’any. Has de tenir en compte si els teus objectius són qualitatius (millorar la qualitat, l’atenció al client, …) o són quantitatius (augmentar beneficis, aconseguir més visites a la web, …).

Defineix la situació actual

És una condició indispensable saber els mitjans de què disposem en l’actualitat per definir l’estratègia per aconseguir els objectius plantejats.

Realitzar una anàlisi de la situació actual, quins mitjans materials i humans tenim, quins clients i ingressos tenim i d’on provenen. Hem de ser el més objectius possibles en aquest aspecte, ja que d’altra manera és probable que no puguem establir l’estratègia correcta per aconseguir el nostre propòsit.

DAFO

Potser amb aquesta anàlisi ens adonem que necessitem algun recurs que no havíem pensat necessitar.

Tenir una “foto” de la situació de la teva empresa es pot aconseguir mitjançant la realització d’una anàlisi DAFO. Parlarem d’ell en un article futur.

Fes una llista d’èxits de l’any actual

Coneix l’estat de les vendes, els informes o informes comercials que el teu equip ha presentat, l’evolució de les oportunitats de vendes, … tot gràcies al teu CRM.

Pot resultar molt útil per analitzar la situació actual saber què èxits has aconseguit aquest any. De fet crec que és un pas imprescindible que ens aporta una informació molt valuosa. Ens farà una foto de les fortaleses de la nostra empresa i veurem en quins punts hem de millorar.

Divideix l’any en períodes de temps (equitatius)

Establir períodes de temps més curts t’ajudarà a realitzar un millor seguiment dels objectius i si s’estan assolint.

Aquí el CRM desenvolupa un paper molt important ja que et pot aportar dades sobre períodes més productius. Com per exemple on invertir més temps en reforçar la força de vendes. I altres períodes menys productius on pots dedicar el temps a fer altres tasques necessàries.

Dividir l’any en temps equitatius pot resultar diferent per a una empresa que per a una altra. Ja que, podem entendre per temps equitatius l’dividir els períodes en intervals de dies similars, per exemple per trimestres (mateixos dies per període). O bé, agrupar els terminis de temps en funció dels percentatges de venda que representen. És a dir, pot ser que durant 60 dies realitzem un 25% de les vendes i el dels 150 dies següents es realitzi el mateix percentatge de vendes respecte al total de l’any.

En aquest cas una eina CRM que et permeti realitzar el filtrat per dates de les teves vendes et permetrà conèixer quins són els períodes més productius. Podràs dividir-los així.

Dissenya la teva estratègia en funció dels resultats obtinguts.

Amb tota la informació anterior demanada podrem fer-nos una idea de com plantejar una nova estratègia per a aquest any. Podràs entreveure un seguit de possibles escenaris per anticipar necessitats.

Serà necessari conèixer quina inversió has de realitzar per créixer. Compra de matèria primera, inversió en personal, millores en infraestructures, …

Pensa en tot el que pugui ajudar-te a arribar a l’objectiu i realment sigui una condició necessària per aconseguir-ho.

Fes-te ressò de l’experiència d’anys anteriors. Això t’ajudarà a preveure com poden anar evolucionant les vendes i els diferents processos en cada període.

Pots emprar el temps de menys vendes en preparar els períodes de més activitat comercial. Optimitzar els processos, assignar tasques a cada persona del nostre equip en funció de les capacitats, … seran estratègies clau dirigides a obtenir millors resultats.

Les estratègies han de ser simples, realistes. S’ha de realitzar una comunicació explícita al personal responsable d’executar-la, perquè sàpiguen exactament què han de fer en cada moment.

Hem de dissenyar una metodologia clara, perquè tothom sàpiga què fer en cada moment.

Seguiment de les fites

Serà indispensable marcar el seguiment dels objectius i veure si es van complint i aconseguint.

Aquest petit gest ens permetrà reaccionar i modificar l’estratègia en cas necessari. Hem establir, en cada moment de l’any, on volem estar i podem reaccionar a temps per modificar l’estratègia en cas necessari.

I tu, has fet ja el planning del 2019?

➡️ ➡️   ¿Què és CRM en Màrqueting?