Si en la teva empresa utilitzeu un sistema retributiu en base a uns objectius de vendes establerts per anticipat, és probable que et preguntis com fixar-los adequadament per motivar el teu equip.

Tota empresa que vulgui obtenir beneficis necessita vendre per ser rendible. Per tant, fixar uns objectius coherents ens pot ajudar a resultar més productius alhora que estimulem a l’equip comercial i optimitzem la gestió comercial.

Els objectius de vendes són, per tant, la gran motivació dels equips comercials. Per això, les característiques i el funcionament del sistema retributiu han d’estar clars per als comercials i per als directius comercials.

Si un treballador no sap com funciona el seu sistema retributiu ni els seus comissions per les vendes efectuades, és probable que no es motivi per vendre més.

He vist en la meva carrera laboral unes mètriques impensables i impossibles per calcular de forma ràpida i senzilla el que l’equip comercial anava a cobrar en funció de les seves vendes. Massa condicionals, massa “if”.

El resultat: estar a punt de finalitzar el mes i no saber realment què necessitem per arribar a assolir l’objectiu fixat. I això, no és bo ni per al treballador ni per a l’empresa.

En ocasions les empreses fixen uns objectius complexos per assegurar el cross-selling i vendre altres productes de valor afegit o més difícils de col·locar. Com per exemple el finançament i / o l’assegurança en la venda d’un automòbil, etc. Però el resultat és un sistema retributiu incomprensible o difícil de calcular.

És cert que en moltes empreses oferir aquests productes secundaris de “valor afegit” fan la diferència per a resultar rendibles i obtenir més beneficis. La manera d’introduir-los en els objectius de vendes ha de resultar senzilla i no tenir massa condicionants que facin perdre la motivació a l’equip en pensar que són impossibles d’aconseguir.

Estudia el mercat i adapta’t

Es realista. Estudia quin objectiu és factible que puguin assolir els teus empleats i estableix un mínim per sota d’aquest. És millor que la recompensa sigui més petita però més fàcil d’aconseguir i que, aquesta s’incrementi exponencialment.

Els objectius han de variar més a més, ja que com observaràs al teu CRM no es ven el mateix tots els mesos de l’any. Per això, adaptar-te als canvis serà essencial.

Ajuda al teu equip a aconseguir els objectius de vendes

És recomanable realitzar reunions setmanals o quinzenals de seguiment dels objectius de vendes. Això permet a l’empresa reaccionar a temps per ajudar a aquells integrant de l’equip que tinguin alguna dificultat per assolir l’objectiu.

Ells han de veure que et preocupes per que arribin a objectius. Que la teva meta és que ells també obtinguen benefici del benefici que obté l’empresa amb l’esforç que ells realitzen.

Pots establir un “pla de recuperació”. Tots podem tenir un mes que se’ns de pitjor. Per evitar tenir la sensació d’haver “perdut” les vendes d’un mes per no haver aconseguit arribar al mínim dels objectius, pots establir algun sistema que permeti a l’comercial “recuperar” aquestes vendes del mes anterior si aconsegueix una meta extra, diferent a els objectius principals. D’aquesta manera pots ajudar a que el teu equip senti que et preocupa la seva motivació i que vols ajudar-los a assolir els seus objectius.

Tipus d’objectius de vendes

Dependrà a què es dediqui la teva empresa que pot resultar més rendible establir uns tipus d’objectius de vendes o altres. Anem a posar un exemple dels tipus més comuns que existeixen.

  • Objectius per quantitat o volum. És a dir si venem una unitat de producte obtindrem x comisions. Si venem dues unitats, 2x.
  • Objectius per rendibilitat. La comissió del comercial variarà en funció de la rendibilitat (marge) que s’ha obtingut en la venda del producte. Sol aplicar-se en percentatge.
  • Objectius de venda per línia de producte. Això succeeix en el cas d’empreses que treballen amb diferents proveïdors i han d’assolir una quota mínima de cada producte.
  • Objectius per fidelització. Premien a aquell comercial que aconsegueix que el client mantingui el servei amb l’empresa durant més temps.

Existeixen tants tipus d’objectius com empreses o sectors. Haurem de trobar la forma de realitzar una estratègia de vendes que asseguri com l’empresa (i els seus treballadors) poden aconseguir els objectius fixats. No resultarà senzill i s’han de tenir en compte moltes opcions. Podem ajudar-nos d’eines com un CRM que ens aporta la informació necessària i ens permeten portar un seguiment de la consecució dels objectius. D’aquesta manera poder reaccionar amb l’antelació suficient per a assolir-los.

El que no has d’oblidar

Òbviament els beneficis que obtinguin els teus comercials suposen una despesa per a la teva empresa. És essencial trobar l’equilibri entre rendibilitzar el negoci amb les vendes dels teus empleats i alhora que ells se sentin partícips en l’obtenció d’aquest benefici.

Per tant si saps amb quin pressupost d’ingressos comptes amb els beneficis que han generat les vendes, sabràs quin pressupost de despeses disposa la teva empresa per fixar els objectius de vendes en base a les comissions que pots oferir als teus empleats.

No oblidis que, motivar el teu equip, t’ajudarà alhora a generar més beneficis.

➡️ ➡️   6 consells per conduir les objeccions de vendes