Si en tu empresa utilizáis un sistema retributivo en base a unos objetivos de ventas establecidos de antemano, es probable que te preguntes cómo fijarlos adecuadamente para motivar a tu equipo.

Toda empresa que quiera obtener beneficios necesita vender para ser rentable. Por tanto, fijar unos objetivos coherentes nos puede ayudar a resultar más productivos a la vez que estimulamos al equipo comercial y optimizamos la gestión comercial.

Los objetivos de ventas son, por tanto, la gran motivación de los equipos comerciales. Por eso, las características y el funcionamiento del sistema retributivo deben estar claros para los comerciales y para los directivos comerciales.

Si un trabajador no sabe cómo funciona su sistema retributivo ni sus comisiones por las ventas efectuadas, es probable que no se motive por vender más.

He visto en mi carrera laboral unas métricas impensables e imposibles para calcular de forma rápida y sencilla lo que el equipo comercial iba a cobrar en función de sus ventas. Demasiados condicionales, demasiados “if”.

El resultado: estar a punto de finalizar el mes y no saber realmente qué necesitamos para llegar a alcanzar el objetivo fijado. Y esto, no es bueno ni para el trabajador ni para la empresa.

En ocasiones las empresas fijan unos objetivos complejos para asegurar el cross-selling y vender otros productos de valor añadido o más difíciles de colocar. Como por ejemplo la financiación y/o el seguro en la venta de un automóvil, etc. Pero el resultado es un sistema retributivo incomprensible o difícil de calcular.

Es cierto que en muchas empresas ofrecer estos productos secundarios de “valor añadido” hacen la diferencia para resultar rentables y obtener más beneficios. La manera de introducirlos en los objetivos de ventas debe resultar sencilla y no tener demasiados condicionantes que hagan perder la motivación al equipo al pensar que son imposibles de conseguir.

Estudia el mercado y adáptate

Se realista. Estudia qué objetivo es factible que puedan alcanzar tus empleados y establece un mínimo por debajo de éste. Es mejor que la recompensa sea más pequeña pero más fácil de conseguir y que, ésta se incremente exponencialmente.

Los objetivos deben variar més a més, ya que como observarás en tu CRM no se vende lo mismo todos los meses del año. Por eso, adaptarte a los cambios será esencial.

Ayuda a tu equipo a conseguir los objetivos de ventas

Es recomendable realizar reuniones semanales o quincenales de seguimiento de los objetivos de ventas. Esto permite a la empresa reaccionar a tiempo para ayudar a aquellos integrante del equipo que tengan alguna dificultad para alcanzar el objetivo.

Ellos deben ver que te preocupas por que lleguen a objetivos. Que tu meta es que ellos también obtengan beneficio del beneficio que obtiene la empresa con el esfuerzo que ellos realizan.

Puedes establecer un “plan de recuperación”. Todos podemos tener un mes que se nos de peor. Para evitar tener la sensación de haber “perdido” las ventas de un mes por no haber conseguido llegar al mínimo de los objetivos, puedes establecer algún sistema que permita al comercial “recuperar” esas ventas del mes anterior si consigue una meta extra, diferente a los objetivos principales. De esta forma puedes ayudar a que tu equipo sienta que te preocupa su motivación y que quieres ayudarles a alcanzar sus objetivos.

Tipos de objetivos de ventas

Dependerá a qué se dedique tu empresa que puede resultar más rentable establecer unos tipos de objetivos de ventas u otros. Vamos a poner un ejemplo de los tipos más comunes que existen.

  • Objetivos por cantidad o volumen. Es decir si vendemos una unidad de producto obtendremos x comisiones. Si vendemos dos unidades, 2x.
  • Objetivos por rentabilidad. La comisión del comercial variará en función de la rentabilidad que se ha obtenido en la venta del producto. Suele aplicarse en porcentaje.
  • Objetivos de venta por línea de producto. Esto sucede en el caso de empresas que trabajan con distintos proveedores y deben alcanzar una cuota mínima de cada producto.
  • Objetivos por fidelización. Premian a aquel comercial que consigue que el cliente mantenga el servicio con la empresa durante más tiempo.

Existen tantos tipos de objetivos como empresas o sectores. Deberemos encontrar la forma de realizar una estrategia de ventas que asegure cómo la empresa (y sus trabajadores) pueden alcanzar los objetivos fijados. No resultará sencillo y se deben tener en cuenta muchas opciones. Podemos ayudarnos de herramientas como un CRM que nos aporta la información necesaria y nos permiten llevar un seguimiento de la consecución de los objetivos. De esta forma poder reaccionar con la antelación suficiente para alcanzarlos.

Lo que no debes olvidar

Obviamente los beneficios que obtengan tus comerciales suponen un gasto para tu empresa. Es esencial encontrar el equilibrio entre rentabilizar el negocio con las ventas de tus empleados y a la vez que ellos se sientan partícipes en la obtención de ese beneficio.

Por tanto si sabes con qué presupuesto de ingresos cuentas con los beneficios que han generado las ventas, sabrás qué presupuesto de gastos dispone tu empresa para fijar los objetivos de ventas en base a las comisiones que puedes ofrecer a tus empleados.

No olvides que, motivar a tu equipo, a su vez, te ayudará a generar más beneficios.

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