El camí que recorre un client des que sent la necessitat d’adquirir un producte o servei fins que finalment l’adquireix, es coneix com embut de vendes o Funnel de Vendes.

Quan utilitzem un embut a la cuina tot el contingut que aboquem per la part ampla acaba sortint per la part estreta. La diferència bàsica amb l’embut de vendes és que lamentablement això no passa. En l’embut que fa referència als negocis no tot el que entra per l’extrem ample acabarà arribant a la part estreta de l’embut. Un embut de vendes seria com un embut de cuina amb petits (o grans) forats que van deixant escapar el seu contingut i impedeixen que tot el que ha entrat per un extrem acabi arribant al final de l’embut.

Conèixer quines fases componen el teu embut i on estan situats aquests petits “forats” seran les claus decisives per optimitzar el procés.

Absolutament tots els embuts de vendes tenen les mateixes fases. La diferència serà que en cada empresa, cada etapa es desenvolupa d’una forma diferent. Per tant, has de saber que etapes del teu procés de vendes pertanyen a cada fase de l’embut.

Identificar per on s’escapen els leads en les diferents etapes de l’embut ens ajudarà a optimitzar el nostre procés.

En un article del Blog de urCollection parlàvem de les millors tècniques de venda per fidelitzar clients. La tècnica de vendes AIDA és molt similar al procés venda que es desenvolupa en un embut de vendes.

0.- Neix la necessitat en el client

Aquesta etapa del procés no intervé directament amb l’empresa en si. Es podria dir que són els elements que entraran en l’embut. Per poder comercialitzar alguna cosa serà imprescindible que sigui aquest producte li interessi a algú.

Què vull dir amb això? Caldrà que hi hagi un nínxol de mercat per al producte o servei que comercialitzem.

Hi ha diferents eines o recursos que podem emprar per descobrir quins productes s’estan interessant al públic. Eines de cerca de Google com Google Correlate, Adwords o Google Trends ens poden donar una valuosa informació sobre què està buscant el públic a internet. També podem visitar Blocs informatius o de Màrqueting per conèixer les noves tendències.

1.- Atracció cap a la nostra empresa

I, quan la nostra empresa ha trobat un nínxol de mercat concret … com fa visible aquesta informació al seu públic objectiu? En aquesta fase de l’embut de vendes es troben les etapes que ens serveixen per aconseguir que els nostres clients potencials siguin conscients de la nostra existència. Intervenen aspectes com elSEO o el SEM, anunciar-nos, presentar un producte que resol la necessitat del client, presentar contingut de qualitat i demostrant total coneixement sobre el problema del client.

Per tant, aquesta fase és molt important. Hem d’aconseguir que el màxim d’interessats en un producte de les característiques del que comercialitzem en la nostra empresa pugui arribar a nosaltres.

La competència és molt dura i posicionar-nos en els cercadors serà una àrdua tasca. Els petits foradets dels que vaig parlar en l’inici de l’article aniran deixant escapar leads a mesura que avancem per l’embut de vendes. Aquí se’ns escaparan tots els que no haguem aconseguit fer-nos visibles.

A més de posicionar-nos en els cercadors podrem anunciar-nos en diferents mitjans per intentar arribar al màxim de públic objectiu. Aquest tipus d’acció requereix d’un estudi previ per conèixer quin mitjà pot resultar més interessant per anunciar-nos i arribar al màxim de Leads.

2.- Interès en el nostre producte o servei

Un cop hem aconseguit fer que el Lead ens conegui (ja sigui per màrqueting directe o per Inbound Marketing), el següent pas serà aconseguir que sigui el nostre producte el que li resulti més interessant que el de la competència.

Molts Leads hauran visitat diverses webs de la competència amb productes com el nostre. Probablement hàgim perdut alguns dels Leads dels que van visitar la nostra web o van veure algun dels nostres anuncis. El Lead vol comprovar i assegurar que el nostre producte compleix amb les expectatives del que està buscant.

Per tant, per mantenir el flux i evitar que s’escapin hem de despertar el seu interès millor que ho fa la competència. Oferir valor afegit, mostrar coneixement i resolució dels problemes resultarà indispensable per aconseguir l’interès en aquesta etapa de l’embut.

3.- Decisió, desig i conversió

A mesura que es va estrenyent l’embut el lead està millor informat. Per tant, si encara no ha abandonat l’embut haurem de realitzar les negociacions necessàries per despertar el desig de posseir el nostre producte. Oferir valor afegit, opinions positives dels que ja són clients sobre el teu producte (casos d’èxit), … En definitiva: has oferir alguna cosa que converteixi al Lead en client.

És la fase en la qual hem de treure tota l’artilleria perquè no se’ns escapi el Lead per algun d’aquells forats dels que parlàvem. Serà el moment d’emprar les nostres millors tècniques de venda per aconseguir que el màxim de Leads passin a la següent fase de l’embut.

4.- Acció: tanquem la venda

Arribar a aquesta fase requereix molta feina i un gran compromís per part de l’equip comercial i de l’empresa.

Treballar en les accions que es van a realitzar en cada etapa de l’embut de vendes serà el que ens faci aconseguir el tancament de la venda. Per tant, un lead que compra es converteix en client. Un client que caldrà estigui totalment satisfet amb l’adquisició. Treballar en les accions que es van a realitzar en cada etapa de l’embut de vendes serà el que ens faci aconseguir el tancament de la venda. Per tant, un lead que compra es converteix en client. Un client que caldrà estigui totalment satisfet amb l’adquisició.

5.- Fidelitzar al client: etapa final

Un client satisfet és un client que repeteix. També serà un client que recomani. Per tant, ens ajudarà en l’etapa de decisió amb la seva experiència per convertir a altres Leads en clients.

Per això, les fases de l’embut de vendes no finalitzen amb la venda del producte en si, si no amb quan aconseguim fidelitzar al client. Hem de convertir els nostres clients en promotors.

Perfeccionant el teu embut de vendes

Definir quins procediments desenvoluparàs en cada etapa del procés en funció d’èxits o experiències anteriors serà essencial per aconseguir l’embut de vendes perfecte.

Conèixer com es desenvolupa la gestió comercial de la teva empresa t’ajudarà amb els forats de l’embut. La gestió comercial comprèn des de l’estudi de mercat inicial que ens ajuda a trobar els nínxols de mercat, fins a aconseguir vendre el producte. Gràcies a la nostra Demo CRM que faci un seguiment exhaustiu de tot el procés de vendes, podrem veure en quina etapa el procés és defectuós i on funciona millor.

Per perfeccionar el teu embut de vendes has de conèixer al màxim la teva gestió comercial. Així dissenyar les diferents accions, estratègies i tècniques de venda que beneficiaran la teva funnel de vendes.

Embut de vendes: coneix totes les seves fases i optimitza-ho

I tu, has trobat i als forats de la teva embut de vendes? Has identificat per on s’escapen els teus Leads?