Imaginem un sac amb bales, l’única diferència és el color. Si estem en una habitació a les fosques i introduïm la mà dins el sac, seria impossible diferenciar les bales. Al tacte, totes poden semblar iguals. No obstant això, en encendre la llum veurem les extremes diferències que hi pot haver entre elles.

Podrem, però, distingir pel tacte si es diferencien en suavitat, rugositat … Fins i tot per la grandària o pel pes. Però si ens interessa saber el color, no tindrem més remei que poder veure-les.

Segmentar la nostra base de dades de clients ens ajuda a “encendre la llum” per poder trobar les diferències i guiar les nostres accions de màrqueting amb la finalitat de dirigir millor els nostres recursos.

Per realitzar una segmentació òptima de la base de dades de clients hem de tenir clar quines diferències tindrem en compte a l’hora de segmentar, perquè aquesta classificació resulti útil al nostre propòsit.

On guardes les dades dels teus clients? Algunes empreses tenen taules d’excel, altres posseeixen un Software CRM.

Hem de conèixer si en la nostra BBDD guardem només dades de clients actius, o si tenim en compte als possibles clients (Leads). Si a més seguim mantenint les dades de clients que ja no compren, però en algun moment van comprar, o per contra els eliminem del nostre llistat.

A part d’aquesta classificació bàsica, pots analitzar quins elements tenen en comú teus clients. Si per exemple estan dins d’un segment d’edat, o viuen en una zona geogràfica concreta.

Posar sobre la taula i per escrit les característiques generals de la teva BBDD t’ajudarà a triar què has segmentar, tenint en compte els punts que explicarem a continuació.

Identifica quin valor t’aporten els teus clients

Analitzant quin volum de vendes i amb quina freqüència compren els nostres clients, podrem donar-los més o menys valor. Així, depenent del benefici que ens aportin, obtenim una dada per ajudar-nos a realitzar una segmentació concreta. Per això, depenent també del nostre tipus de negoci és molt important tenir en compte l’assiduïtat amb la qual els nostres clients ens compren.

No val la pena dirigir esforços de màrqueting cap a un segment de clients que no ens aportin cap tipus de valor. Per aquesta raó aquesta part és tan important per optimitzar els recursos.

Per poder conèixer aquesta informació hem de basar-nos en la pròpia experiència de l’empresa. O, en el cas que la nostra empresa sigui de nova creació o no disposem de dades suficients, podrem realitzar estudis de mercat per tal de conèixer millor l’experiència d’altres empreses similars a la nostra.

Seguint aquesta premissa, la segmentació de clients té com a objectiu perfeccionar i millorar el rendiment de negoci en realitzar accions precises dirigides a segments concrets. Així, valorarem que segments de clients aporten més transcendència.

Definir una estratègia de segmentació

Per poder segmentar la teva base de dades has de definir un objectiu clar del que vols aconseguir amb aquesta acció. Vols atreure nous leads? Vols fidelitzar clients que ja tens?

Hi ha diferents estratègies o objectius que s’han de considerar:

  • Com optimitzar el rendiment dels clients reduint la taxa d’abandonament
  • Optimitzar l’oferta: adequar al màxim un producte o servei concret a un target.
  • Llançament de nous productes: pot existir en aquest cas un factor d’assaig-error perquè resulti òptim.
  • Campanyes de venda creuada: el client que va comprar el producte A és probable que s’interessi pel producte B.
  • Campanyes amb objectius de: fidelització, recuperació o captació.
  • Com augmentar la freqüència de compra del client.

Identifica quin enfoc de segmentació realitzarem per resoldre un problema concret

Probablement un dels objectius que et planteges aconseguir a l’hora de segmentar els teus clients sigui resoldre un problema a què la teva empresa s’enfronta.

Per exemple el problema si no aconsegueixes nous clients, o que no ets capaç de realitzar vendes creuades.

Algunes de les segmentacions més comuns poden ser:

  • Segmentació per zona geogràfica.
  • Segmentació sociodemogràfica. (Edat, estat civil, sexe)
  • Segmentació per tipus de client (empresa, en particular, sector concret, …)
  • Segmentació per valor del client.
  • Segmentació per tipus de productes que adquireix.
  • Segmentació per estat del client. (Lead, potencial, Client habitual, …).
  • Segmentació per campanya de producte. (Temporal).
  • Segmentació de comunicacions. (Clients que fa més d’un temps concret que no vam contactar o que no han comprat).
  • Segmentació per origen: com ens ha conegut el client.

Realitzar una investigació de mercats enfocada a estudiar cada un dels segments

Moltes empreses comencen la tasca de segmentar els seus clients realitzant una investigació de mercats com a primera opció. Així, en funció del resultat decideixen agrupar els clients en segments concrets.

Des del nostre punt de vista, però, creiem que té més lògica estudiar primer els objectius que volem aconseguir amb aquesta segmentació i conèixer millor la nostra base de dades total, per segmentar en funció d’aquestes opcions.

I, un cop realitzada aquesta segmentació, l’estudi de mercat estarà més enfocat a conèixer cada segment que hàgim decidit per dirigir així les nostres campanyes al que aquests segments sol·liciten o necessiten.

Aquesta investigació ens servirà per saber quins segments ens interessen més en funció de l’objectiu a aconseguir o la campanya que vulguem realitzar.

Eines de segmentació de clients

Una eina CRM serà la millor opció a l’hora de segmentar clients. A més de poder segmentar, hi trobaràs totes les seves dades emmagatzemades, històric de comandes, informes comercials.

Per exemple uSell CRM permet infinites segmentacions gràcies al seu sistema d’etiquetes. A més emmagatzema tot l’històric de la relació amb el client, element que pot resultar indispensable per segmentar al client i per realitzar futures accions de màrqueting.

Per tant, per a poder realitzar aquestes segmentacions serà necessari l’ús d’una eina com uSell CRM.

Si a més, aquesta et permet anar adaptant al teu sistema de negoci les segmentacions que facis, i la informació que reculls en l’eina, podràs dissenyar campanyes millor optimitzades i d’acord al moment en què les portis a terme.

T’agradaria tenir una BBDD segmentada en la teva empresa? Prova la nostra Demo CRM gratuita i t’ajudem a posar-la en marxa.

A més d’ aquestas, Tens altres idees per a la segmentació de clients que hagin estat útils per millorar el teu negoci? ¡Comparteix en comentaris!