Las nuevas tecnologías permiten infinitas formas de llegar al cliente objetivo. Por este motivo el consumidor puede verse bombardeado de publicidad que no necesita e incluso sentirse avasallado.

El Inbound Marketing es una manera menos agresiva de establecer contacto con un Lead para convertirlo en cliente.

El Inbound Marketing es la estrategia menos agresiva a la hora de captar clientes. Se trata de una técnica que lo que busca es que sea el cliente el que se interese por nosotros o por nuestro producto.

Se trata de una estrategia que intenta captar al lead justo al inicio de su proceso de compra y acompañarlo durante el mismo para convertirlo en cliente. Resulta mucho más efectivo llegar a un cliente que realmente necesita el producto que tú comercializas que gastar recursos y tiempo en llegar a clientes que no necesitan lo que vendes, y que, por muy bueno que resulta, no lo van a comprar.

Y todo esto, ¿cómo se hace?

Pilares del Inbound Marketing

Para que un lead interesado llegue a nosotros debemos ser fáciles de encontrar. Creo que no hay frase más sencilla de entender el Inbound Marketing que ésta.

Para llevar a cabo el llamado Inbound Marketing debemos basar nuestra estrategia en estos 6 pilares:

Definir el buyer persona

Para saber qué palabras clave serán interesantes, qué contenido puede resultar relevante, o en qué redes sociales se mueven nuestros posibles clientes debemos hacer el “retrato robot” de nuestro cliente ideal. Sin saber esto no podremos definir el resto de pilares.

SEO y SEM

Conseguir atraer tráfico de calidad a nuestra web será nuestro principal objetivo. No nos servirá de nada crear un Blog con recetas exquisitas con miles de visitas si tenemos una tienda de bicicletas. En este sentido combinar SEO y SEM para conseguir este tráfico puede resultar muy acertado.

Producto

Hay que centrar el contenido en el producto que estamos ofreciendo. Recordemos el ejemplo de la tienda de bicicletas. Debemos incluir contenido relacionado con la marca que estamos vendiendo.

Marketing de contenidos

Esta estrategia implica la publicación de un mensaje relevante para los clientes que se están interesando en nuestro producto. Es el caso de artículos, blogs, diseño de la web, etc.

Herramienta CRM

Una herramienta CRM (Como nuestro CRM online en español) nos permite almacenar toda la información de nuestros leads. Para realizar las acciones que forman parte de una estrategia de Inbound Marketing un CRM nos permite:

  • Obtener un perfil del buyer persona gracias a la experiencia recogida.
  • Conversión de la base de datos en información crucial.
  • Segmentar el tipo de clientes para dirigir mejor la estrategia.
  • Analizar los resultados y ver qué está funcionando y con quien.
  • Acompañar al Lead en todo el proceso hasta derivar en la compra.
  • Fidelizar al cliente: El objetivo final del Inbound Marketing.
CRM Inbound Marketing

Fases del Inbound Marketing

Este método de trabajo se compone de 4 etapas diferenciadas:

  • Atracción: En esta primera fase se intenta atraer al posible cliente hacia nuestra página web o las páginas de nuestras RRSS para que pueda obtener información que le resulte interesante en su búsqueda. En este punto intervienen: contenidos, SEO, Blog, página web, etc.
  • Conversión: Una vez tenemos visitas y los clientes nos conocen, debemos convertirlos en interesados, convertirlos en Leads. Para ello debemos conseguir sus datos de contacto para poder acompañarles en el proceso que seguirá a partir de aquí.
  • Seguimiento: Es la fase donde contactaremos con el Lead para proporcionarle la información que necesite y orientarle en todo el proceso. Esta fase debe desembocar en el deseo de compra. Teniendo en cuenta la filosofía del Inbound Marketing (estrategias no intrusivas), no podemos ser demasiado atosigantes. En cambio sí debemos estar disponibles y accesibles al lead para resolver cualquier duda o problema que le surja.
  • Cierre y Fidelización: Cuando el Lead compra se convierte en cliente. Debemos tener en cuenta qué nos ha ayudado a cerrar esta venta para aplicarlo en procesos futuros. Así como también aprender de los que no han llegado a ese punto. Otra cuestión muy importante es fidelizar al cliente para que en un futuro proceso de compra nosotros seamos su mejor y única opción.

Seguir esta estrategia nos permite un día a día más productivo. Dirigir nuestros esfuerzos a clientes realmente interesados en nuestro producto implica recibir un porcentaje menor de respuestas negativas. Esto también afectará a la positividad del equipo comercial que recibirán menos “no” en sus prospecciones comerciales.